Àl’issue de cette formation, le participant sera en mesure de :

• appréhender les fondamentaux des spécificités comptables de l’accession sociale des opérations ;

• Réaliser toutes les écritures comptables de l’accession sociale.

La formation fournira les fondamentaux en matière de TVA et d’impôt sur les sociétés applicables à l’accession sociale. Enfin, la formation traitera la comptabilisation des opérations d’accession sociale sous ses différentes formes, jusqu’à la détermination du résultat fiscal.

Il sera développé au cours de cette journée :

• Les fondamentaux (règles, méthodes, principes, etc…) ;

• Le traitement comptable des opérations menées en direct par les organismes à travers un exemple ;

• Les particularités comptables des opérations menées en SCI ;

Directeurs financiers, Responsables comptables, Contrôleurs internes, Comptables

Amélie Piegay - Tel : 01 40 75 68 60 / 07 63 47 37 68

La comptabilité des opérations d’accession sociale

Fournir les fondamentaux en matière de TVA et d’impôt sur les sociétés applicables à l’accession sociale. Enfin, la formation traitera la comptabilisation des opérations d’accession sociale sous ses différentes formes, jusqu’à la détermination du résultat fiscal.

La fiscalité en accession sociale répond à des normes spécifiques qui sont régentées par la législation et la réglementation en vigueur.

• Les particularités des différentes opérations d’accession (terrains à bâtir -lotissements, vente d’immeubles neufs, vente d’immeubles anciens) ;

• Le rappel des principes de l’impôt sur les sociétés ;

• Le champ de l’exonération à l’IS ;

• L’analyse des opérations d’accession ;

• Les éléments entrant dans la détermination du résultat fiscal.

Monteurs d’opérations- Responsables d’opérations- Directeurs financiers

4 matinées en 2024 : 18 et 19 juin  + 25 et 26 juin // de 9h00 à 12h30

• Sensibiliser aux apports et limites de l’I.A dans la fonction commerciale

• Faciliter l’identification et la création de couples offres/niches cibles

• Formaliser les instructions afin d’obtenir de l’I.A. les meilleurs résultats

• Rédiger une annonce immobilière en utilisant l’I.A.

• Apprendre à tirer le meilleur parti de l’I.A dans la relation client

L’avènement de l’I.A. bouscule le monde économique et spécifiquement la relation client. Dans le secteur immobilier, ses apports sont considérables et trop souvent ignorés. 

Désormais incontournable dans la personnalisation de la relation client, l’I.A peut être mobilisée à toutes ses étapes : création de contenus ciblés, rédaction d’argumentaires, génération d’annonces immobilières, assistants virtuels, alimentation des réseaux sociaux, etc.

Or, la valeur ajoutée de l’I.A dans la qualité de le relation client dépend totalement de la façon dont on l’intègre dans le processus commercial global et de la qualité de son paramétrage, mais surtout d’un élément crucial : trouver le bon dosage Humain/I.A.

Seront abordés au cours de ces deux jours de formation :

• Nourrir l’I.A (savoir demander pour savoir obtenir)

- Apprentissage des commandes d’instruction en langage naturel dit « rédaction de prompts »

- Rédaction d’annonces à partir de rush brut

• Cas pratiques avec usage de l’outil I.A

• Évaluation du positionnement, des acquis et du niveau de satisfaction des

apprenants par le biais de quatre questionnaires en ligne

Dirigeant.e • Responsable des ventes • Responsable communication/marketing

• Toute personne concernée par la commercialisation (en solo ou en équipe)

Avoir suffisamment d’expérience métier afin de pouvoir « nourrir » l’I.A.

Amélie Piegay : tel : 01 40 75 68 60 / 07 63 47 37 68

Optimiser la relation commerciale grâce à l'I.A.

Fournir les clés de compréhension du dispositif sous l’angle du montage administratif et financier, de la commercialisation, de la gestion du bien et de son occupation,  Croiser les savoirs entre les différents intervenants impliqués

Grâce à son mécanisme d’accession en deux temps et aux avantages notamment fiscaux (TVA, TFPB) qu’il recèle, le PSLA est devenu l’un des produits phares de l’accession sociale à la propriété comme en témoignent son essor actuel et l’engouement qu’il suscite auprès des élus locaux.

Cette formation s’adresse aux opérateurs ou aux responsables de collectivités souhaitant mettre en œuvre ou promouvoir ce produit.

 La procédure d’agrément (montage administratif)

 La commercialisation des opérations PSLA

 Le déroulement d’une opération PSLA (pour le client)

Responsable accession, chargés d’opération, responsables et agents commerciaux, personnels chargés de l’administration des ventes, responsables de service habitat en collectivités locales, nouveaux collaborateurs

 A l'issue de cette formation le participant sera capable de : 

Se situer dans le monde de l'immobilier social, son histoire, sa culture, ses missions et ses valeurs ; 

Véhiculer une image positive et contrer les a priori fréquents des prospects ; 

Caractériser les publics cibles de l’accession sociale et leurs particularités ; 

Intégrer dans sa pratique commerciale les outils numériques et les contraintes de la vente sur plan. 

La vente de logements en accession sociale demande de développer des compétences commerciales adaptées pour intégrer les valeurs et les enjeux spécifiques à la vente de logements neufs  : rôle de conseil dans le projet en primo-accession, accompagnement dans le temps par le PSLA ou la sécurisation Hlm…

Seront abordés au cours de ces 2 journées de formation les éléments permettant au stagiaire de se : 

 > Sensibiliser au monde de l'immobilier social, son histoire, sa culture, ses missions, ses valeurs, ses différenciant, ses forces, ses faiblesses, s’ajoutant à l’effet « tendance » de l’économie sociale et solidaire 

 > Projeter dans un entretien de vente adapté avec la mise en pratique : 

De la structuration commerciale d'un entretien de vente en trois actes ; 

Des techniques de découverte du prospect, en trois phases : 
-  le projet et les motivations, 
- le sujet (eux-mêmes) leurs rêves leurs souhaits, leurs attentes, 
- le budget et les moyens qu’ils ont envie de mobiliser pour réussir 

La construction des deux solutions conçues à partir des motivations exprimées 

La présentation « virtuelle » des solutions (pas besoin d’ordinateur) à partir des techniques de visualisation en 3D par les mots (spécifiques à la vente sur plan) ; 

Des hypothèses comparatives de possibilité de financements en fonction de l’éligibilité aux différents dispositifs de l’accession ( VEFA, PSLA, BRS, Maison Individuelle CCMI) et des techniques comparatives sur la vente des valeurs ajoutées de l’accession plus que sur les prix 

 > Intégrer les bonnes pratiques du marketing opérationnel sur internet dans la rédaction d’annonces (richesse du contenu différenciante).

Cette formation a été conçue pour les commerciaux immobiliers arrivant dans la structure ou ayant besoin de se sécuriser sur leurs connaissances des missions et valeurs de l’accession sociale.

Les techniques de vente de l'accession sociale

Alain PAPADOPOULOS, Consultant-formateur en gestion immobilière.

s’initier aux fondamentaux du statut de la copropriété et des modes d’organisations alternatives

repérer les options disponibles et leurs contraintes respectives

identifier les points-clés des structures de gestion permettant de garantir une gestion future harmonieuse

Cette formation d'une journée s'adresse aux collaborateurs des organismes Hlm engagés dans le développement d'opérations en accession sociale qui souhaitent s'initier  aux fondamentaux de la copropriété

La copropriété et les modèles alternatifs d’organisation à plusieurs propriétaires

qu’est-ce qu’une copropriété : lots, parties privatives, parties communes. Le règlement de copropriété
la copropriété et la gestion des espaces communs à un ensemble immobilier par une association syndicale de propriétaires (ASL-AFUL) ou une Union de syndicats
quand recourt-on à une division en volume ?
revue d’exemples d’organisations simples et complexes

le syndicat des copropriétaires
le conseil syndical
le syndic
l’assemblée des copropriétaires et ses particularités

Le fonctionnement des autres structures de gestion

la grande variété de statuts et de gouvernances
les points de vigilance nécessaires
la gestion à deux niveaux en cas d’inclusion de copropriétés

Aperçu de la gestion budgétaire et comptable des copropriétés et des structures alternatives

le budget, provisions et régularisation des charges de copropriété
les règles comptables spécifiques des autres structures
comment prévoir et financer les travaux ?
les incidences en cas de vente de lots.

Nouveau collaborateur et toute personne désireuse de s’initier à l’accession sociale.

Anne de Poulpiquet | Assistante de formation

Initiez vous aux fondamentaux de la copropriété

Former les collaborateurs des organismes Hlm aux enjeux de la copropriété 

Mr Sébastien Kuperberg et Mme Florence Caumes

Maîtriser les équilibres financiers d’une opération PSLA, connaître ses leviers d’amélioration et leurs impacts en matière de résultat économique et de solvabilisation des ménages 

Apprendre à utiliser le logiciel de simulation Coop Option en phase de montage d’opération comme en phase de commercialisation

Croiser les savoirs entre les différents intervenants impliqués,

La réussite d’une opération PSLA dépend tout autant de la qualité de son montage financier initial que de la capacité d’adapter ses conditions de mise en œuvre à la situation individuelle des accédants. Afin de s’assurer de la capacité des ménages à lever l’option, des simulations prévisionnelles sont nécessaires aussi bien lors de la demande d’agrément que de la commercialisation. COOP-OPTION répond à cette demande et s’est enrichi de nouvelles fonctionnalités permettant de guider le prospect dans son parcours d’accession. Cette formation s’adresse ainsi autant aux opérateurs en charge du montage administratif et financier des opérations PSLA qu’aux personnels chargés de la commercialisation des logements. 

Seront abordés au cours de ces journées de formation : 

- Les grands équilibres financiers d’une opération PSLA, 

- L’amélioration du plan de financement de l’opérateur 

- Le financement de l’acquisition par l’accédant

Hélène Marot ou Laetitia Chichoux, Formatrices spécialisées en vente Hlm.

2 jours, 14 heures - 3 sessions en 2024 : 30 et 31 janvier / 25 et 26 avril / 24 et 25 octobre

Cette formation de 2 jours vous permettra de : 

préparer un projet de vente Hlm en respectant les textes applicables
connaître les nouvelles mesures de la loi Elan et appréhender les changements réglementaires
préparer le passage en copropriété
organiser les démarches à accomplir pour vendre
repérer les changements dans la gestion locative
réaliser un planning des actions à mener.

La vente de logements du patrimoine locatif constitue un enjeu politique et social important pour les organismes de logement social. En effet, elle permet de dégager l’autofinancement nécessaire aux opérations de construction neuve et aux réhabilitations. Elle permet aussi de répondre aux demandes exprimées par les ménages dans le cadre du parcours résidentiel. Cependant, cette activité est encadrée par des textes précis qu’il faut connaître, d’autant plus dans un contexte législatif changeant avec l’entrée en vigueur de la loi Elan et ses décrets d’application (et notamment celui du 15 novembre 2019). En outre, la vente Hlm entraîne des changements juridiques et administratifs dans la gestion de l’organisme.

Les conditions réglementaires de la vente Hlm
la décision de vendre
le nouveau cadre réglementaire de l’autorisation de vendre
les consultations obligatoires
les conditions relatives aux biens vendus
les nouvelles règles relatives aux acheteurs


Préparation de la vente : le droit commun
les informations et diagnostics obligatoires
les questionnaires au syndic
le montage d’une copropriété : élaboration du règlement de copropriété et choix du syndic

La promesse de vente
la promesse unilatérale et synallagmatique
les modalités pratiques de la signature
les conditions suspensives et leur dénouement
la rétractation
le suivi du dossier : de la promesse à la signature de l’acte


La vente
le contenu et les obligations des parties
la signature chez le notaire
le démarrage de la copropriété
la copropriété différée
les effets de la vente dans la gestion de l’organisme
la nouvelle clause de rachat
la taxation sur les plus-values.

Administratif ou commercial chargé de préparer et de suivre les ventes.

stage du 2 avril 2024 : formation 100% en ligne // stage du 5 novembre 2024 : en présentiel à Paris

• Acquérir des connaissances pour évaluer le BRS dans le marché local

• Comprendre l'intérêt du BRS pour les ménages et le contexte local

• Comprendre le fonctionnement du BRS en matière de sélection des ménages

• Monter en compétence sur la manière de communiquer autour du BRS (différents types de communications à développer, choix d'un vocabulaire adapté, argumentaire éprouvé)

• Souligner le rôle d'accompagnement auprès des ménages

Cette formation organisée sous la forme d’une journée d’échange et de cas pratiques commerciaux, doit permettre aux participants de pratiquer et d’appliquer sur leur discours commercial les spécificités du dispositif BRS.

La formation fera alterner exposés, interventions d’experts et échanges avec les participants par des interactions, des questionnaires interactifs. Des temps d’échanges entre pairs seront organisés afin de faciliter l’émergence d’une confrontation et d’un brassage des pratiques mais également d'élaborer et de partager une culture commune du métier.

Appréhender une opération d’accession sociale en Bail Réel Solidaire dans sa globalité, identifier les pistes d’optimisation et les points de vigilances communs à ce type d’opération.

1) Rappel des principes du dispositif OFS / BRS

2) Zoom sur les particularités du dispositif pour les acquéreurs

3) Grands enjeux autour de la communication sur le BRS et l'OFS

4) Échanges sur le discours commercial à tenir

5) Focus sur la nécessité d'accompagner les ménages dans le temps

Responsable accession • Chargé.e d’opération • Commercial.e • Chargé.e de clientèle • Responsable communication • Chargé.e de relation avec les banques • Toute pers. concernée par la promotion du BRS.

Avoir impérativement suivi la formation en e-learning "Initiation au BRS" ou bien la formation "Enjeux et culture coopérative du BRS".

Amélie Piegay : 01.40.75.68.60 /07 63 47 37 68

Cette formation fournira les éléments fondamentaux permettant de choisir la formule juridique la plus adéquate, et de procéder au montage souhaité. Une vigilance particulière sera apportée dans l’examen des conséquences du montage retenu sur les aspects pratiques, notamment en matière de formalisme, de marchés, de fiscalité etc.

L’objectif de cette formation est d’examiner les différentes solutions  juridiques permettant aux organismes Hlm de réaliser en  partenariat avec d’autres maîtres d’ouvrage des opérations d’accession  sociale.

Seront abordés au cours de cette journée de formation :

 1 – Les choix à opérer selon les caractéristiques de l’opération :

 La destination du programme : accession sociale ou PSLA ; vente en VEFA ou en achevé 

Maîtrise d’ouvrage directe ou acquisition en VEFA 

 Maîtrise d’ouvrage unique ou co-maîtrise d’ouvrage 

 Entre organismes HLM - En co-promotion publique privée. 

 La VEFA, la VEFA inversée, la SCCV, la SCCV « Elan », la société d’aménagement « loi Mlle » 

 En co-maîtrise d’ouvrage (permis de construire valant division – groupement de commandes). 

 Les modalités de constitution des structures et groupements 

 Les conventions à établir entre partenaires 

 Les modalités de passation des marchés, les garanties financières 

 Les garanties relatives à la sécurisation HLM 

 Les modalités de réception de l’ouvrage 

 responsables de programmes,  monteurs d’opérations, responsables d’activité 

Monter des opérations d’accession sociale en partenariat 

 Laetitia Chichoux ou Stéphanie Golfouse, Consultantes-formatrices en accession sociale et vente Hlm

2 jours - 14 heures -  sessions en 2024 :  17 et 18 juin / 14 et 15 novembre

 Cette formation de 2 jours vous permettra de : 

définir en amont les conditions préalables à une bonne commercialisation

utiliser le cadre règlementaire de la VEFA en secteur protégé et les obligations du vendeur depuis le contrat de réservation jusqu’à la livraison et l’après-vente

planifier sa prospection et construire une stratégie de communication

L’activité d’accession à la propriété est une activité dont les risques nécessitent des procédures, des systèmes de contrôle, des savoir-faire, des organisations très différentes de celles de l’activité de la maîtrise d’ouvrage locative.
 Les organismes qui se lancent dans la démarche se doivent de maîtriser à la fois les aspects d’organisation de l'activité (analyse des risques, outils de suivi, évaluation des résultats), mais également les aspects liés à la commercialisation (conditions optimales de vente, plan média, argumentaires, communication...)

JOUR 1 : PILOTAGE
 L’amont
 choix du foncier
 définition du programme
 définition du mix prix-produit
 La pré-commercialisation
 cadre réglementaire de la VEFA en secteur protégé
 obligations du vendeur d’immeubles à construire
 points de vigilance : travaux modificatifs, visites de chantier, livraison
 Une nouvelle disposition de la loi Elan
 la VEFA avec travaux réalisés par l’acquéreur
 L’organisation de l’activité
 transversalité au cours des phases opérationnelles
 calcul du point mort
 phases d’engagement
 choix des modes de commercialisation : en interne, externalisés

Définir l’offre marketing
définir le marché cible
déterminer l’offre produit
connaître les caractéristiques des produits à vendre
établir l’argumentaire
Préparer sa prospection
définir les sources de recherche de prospects
constituer une base de données
mettre en place un planning de prospection
Développer une stratégie de communication
faire connaître via les médias
faire aimer via le marketing direct
faire adhérer via l’offre commerciale
accroître la notoriété via les réseaux.

Responsables de l'activité Accession sociale

Pilotage et technique de commercialisation d’une opération d’accession sociale

Laetitia Chichoux ou Stéphanie Golfouse, Consultantes-formatrices en accession sociale et en vente.

comprendre les grandes étapes du montage financier d’une opération en accession
construire et analyser un bilan, un plan de trésorerie prévisionnel
élaborer un plan de financement.

Le montage financier est au cœur du montage d’une opération en accession, depuis l’étude de faisabilité jusqu’à sa clôture. Il convient d’en maîtriser les méthodes et le vocabulaire. Cette formation, à partir d’une étude de cas, permet de bien définir chaque poste de dépenses et de recettes et de focaliser sur les nécessaires points de vigilance.

La notion de budgets glissants
Le calcul du prix de revient et du chiffre d’affaires
Le plan de trésorerie
Le plan de financement
Le fonctionnement du crédit d’accompagnement et ses critères d’attribution
Les définitions financières : marge, cash flow, rentabilité des fonds propres, impasse, risque à terminaison
L’analyse des risques et leurs conséquences financières respectives.

Monteur ou chargé d’opérations. Chargé de développement immobilier. Responsable financier.

Montage financier et financement d’une opération d’accession à la propriété

Laetitia Chichoux, Consultante-formatrice en accession sociale à la propriété 

- disposer d’une vision générale de l’activité d’accession
- identifier le cadre réglementaire dans lequel s’exerce cette activité
- prendre la mesure du contexte concurrentiel et des impacts sur la stratégie à adopter.

L’accession sociale à la propriété, du fait de son histoire, possède des spécificités propres :

Cette activité s’exerce néanmoins dans un marché concurrentiel par rapport auquel il est nécessaire de se situer.

Ce stage fait partie du parcours "Les essentiels de l'accession sociale” que l’École de l’Accession Sociale à la propriété propose aux organismes.

- Historique de l’accession sociale
- principales étapes et chiffres-clefs
- les différents modes d’intervention des organismes Hlm : VEFA, PSLA, vente Hlm, accession en ANRU, CCMI
- zoom sur la bail réel solidaire (BRS)
- La sécurisation Hlm : les 3 “R” : Rachat, Relogement, Revente
- Les conditions de l’accession sociale : conditions de prix de vente, conditions de ressources, conditions d’adhésion à la SGAHLM
- Forces et faiblesses de l’accession sociale dans le contexte d’un marché concurrentiel.

Responsable de l’activité accession. Directeur du développement. Directeur de la maîtrise d’ouvrage. Toute personne désireuse de s’initier à l’accession sociale

Ce stage fait partie du “Parcours Accession” que l’École de l’Accession Sociale à la propriété propose aux organismes.

Le suivi du parcours complet donne lieu à une remise tarifaire effectuée à réception des inscriptions.

Les incontournables de l’accession sociale à la propriété

M. Sébastien Kuperberg et Mme Gaëlle Lecouedic

- Les difficultés de commercialisation et la reconversion des opérations ;

- Les changements de situation des locataires-accédants durant la période de jouissance intermédiaire

- Les non-levées d’option  et la remise sur le marché des logements

Le PSLA constitue le principal outil de l’accession sociale sécurisée à la propriété. Pour autant, depuis qu’il existe, les opérateurs Hlm ont dû gérer des situations d’échec. Dans certains cas, la commercialisation s’est révélée infructueuse et le logement a dû être converti, soit en accession à taux normal, soit en logement locatif social. Dans d’autres cas, les premiers occupants n’ont pas pu aller jusqu’au bout de la phase locative et il a fallu gérer une nouvelle commercialisation. Enfin, les cas de non levées d’option, bien que marginaux, peuvent susciter des difficultés réelles pour les organismes Hlm concernés.

Responsables de l’activité commerciale

Cette formation s’attachera à aborder toutes ces situations difficiles et à confronter les textes et mécanismes prévus par la réglementation à la pratique des coopératives d’Hlm.

Hélène Marot, Formatrice spécialisée en vente Hlm ou Gaëlle Lecouëdic, Juriste en droit immobilier ou Laetitia Chichoux, formatrice spécialisée en accession sociale à la propriété

2 jours - 14 heures - 3 sessions en 2024 :  4 et 5 mars / 3 et 4 juin / 9 et 10 décembre 

Cette formation en classe virtuelle de 2 jours vous permettra de : 

repérer les règles spécifiques de la location-accession PSLA
connaître les règles de formation du contrat de location-accession
lister les obligations du vendeur et de l’acquéreur
identifier les particularités de la période d’occupation
identifier les conséquences de la levée d’option ou de la non-levée d’option
décrire l’articulation avec la copropriété.

La location-accession est un contrat spécifique réglementé, dont la particularité est de mettre en œuvre deux statuts successifs : l’occupation et la propriété. Par ailleurs, les textes relatifs au prêt social location-accession apportent un régime juridique spécifique : prix maximum, plafonds de ressources, redevance, fiscalité avec les modifications apportées par la loi de finances 2018. La combinaison de ces deux régimes juridiques aboutit à un dispositif complexe qu’il est indispensable de connaître pour bien l’appliquer. Cette formation transversale concerne les fonctions juridiques, montages d’opérations, commerciales et administratives.

La formation du contrat de location-accession

La période de jouissance et la levée d'option

Chargé d’opérations. Commercial. Responsable administratif et financier.

Alain Papadopoulos, Consultant-formateur en gestion immobilière ou Laetitia Chichoux, consultante-formatrice en accession sociale et vente Hlm

2 jours :  14 heures - 2 sessions : 4 et 5 juillet 2024 // 12 et 13 décembre 2024

identifier les fondamentaux du statut de la copropriété par rapport aux autres modes de division

repérer les options disponibles et leurs contraintes respectives
piloter les prestataires chargés de la réalisation des actes

faciliter le bon démarrage des structures de gestion mises en place
identifier les impacts du passage en copropriété d'ensembles immobiliers par la vente Hlm

Les politiques de vente ou d’achat de patrimoine conduisent à créer des copropriétés à partir d’ensembles immobiliers existants ou à être partie prenante à la création de copropriétés neuves. Dans les deux cas, il en résulte un positionnement nouveau pour le bailleur : celui de créateur de copropriétés, avec les responsabilités associées.
Cette formation valide 14 heures au titre de l'obligation de formation professionnelle continue des mandataires (agent, administrateur, syndic) de l'immobilier (décret n°2016-173 du 18 février 2016).

Les différents modes de division d'un ensemble immobilier

Créer une copropriété : rappel des fondamentaux

Les organisations alternatives à la copropriété
Les gestionnaires de la copropriété, de l’ASL ou de l’AFUL
Analyse des conséquences du passage en copropriété, en lotissement ou en division en volumes
Préparer et conduire le passage en copropriété

Préparer et conduire la mise en place des structures complexes

Les premières ventes de lots par le bailleur


Responsable de l’activité accession. Chargé d’opérations. Juriste. Responsable foncier. Responsable, gestionnaire ou référent de copropriété.

Les étapes-clefs et les points de contrôle

Préparer la mise en place de la copropriété 

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